Se você é da área de Marketing ou Comercial, certamente você já se deparou com alguma vaga que requer experiência com mercado B2B. Mas afinal, o que é o mercado B2B?

O mercado B2B: como funcionam as vendas?

Para entender melhor o que é o mercado B2B, precisamos primeiro entender o conceito desse termo e de que forma ele acontece.

B2B é uma abreviação em inglês para o termo Business to Business e em sua tradução livre significa “de empresa para empresa”. Essa sigla, refere-se literalmente ao modelo de venda de empresa para empresa, ou seja, o público-alvo são as próprias empresas.

Existe também um outro modelo de vendas, denominado B2C. Entender a diferença entre um modelo de negócios e o outro, é primordial para ajudar a compreender melhor como funciona o processo de vendas em ambos e direcionar estratégias e campanhas.

Diferença entre B2B E B2C

Diferentemente de uma venda B2B, o modelo de vendas B2C é direcionado para o consumidor final, onde quem tem a decisão de compra única e exclusivamente é o cliente. Para exemplificar na prática, podem ser considerados modelos de vendas B2C os supermercados, as farmácias, as lojas de roupas e até mesmo as imobiliárias e concessionárias.

Outras diferenças entre esses modelos podem ser percebidas nos seguintes aspectos:

1. Jornada de compra

Quando falamos em B2C, estamos falando das compras que são impulsionadas pela emoção e de forma mais rápida, apenas para satisfazer alguma necessidade do momento, como é o caso de remédios, roupas e alimentos.

Já no B2B, as compras são motivadas por estratégias empresariais, visando um retorno significativo para o comprador, que nesse caso é uma outra empresa. Nesse caso, uma venda pode demorar mais tempo para ser realizada, por envolver negociações e acordos mais longos.

2. Ticket Médio

O termo refere-se à média de faturamento num determinado período e indica o desempenho do setor Comercial em uma empresa. Esse ticket médio nas vendas B2B, costuma ser mais alto se comparado às vendas B2C por envolver soluções mais específicas para as empresas, como sistemas de gerenciamento, softwares e consultorias.

Apesar de um carro não ter um valor baixo, esse tipo de compra acaba sendo menos comum do que contratar uma equipe de treinamentos, por exemplo.

3. Estratégia de vendas

Justamente por se tratar de uma compra mais complexa, com um valor mais alto, os clientes são mais exigentes e seletivos na hora de fechar um contrato, realizando pesquisas e comparando a qualidade dos serviços. Por esse motivo, a empresa que vende no modelo de mercado B2B, precisa ter uma estratégia de vendas forte e consolidada.

4. Abordagem com o Cliente

Se por um lado, as vendas B2C são impulsionadas por necessidades momentâneas, nem sempre vai haver a necessidade de uma orientação quanto ao produto oferecido. Já na modalidade B2B, é importante ter uma troca entre um consultor e o comprador, para entender qual a real necessidade e se o produto ou serviço oferecido atende às expectativas e dores da empresa contratante.

Essa consultoria geralmente é realizada por um profissional de Pré-Vendas, que faz um levantamento das informações mais importantes para entender o que o comprador precisa e se a empresa possui a solução adequada para oferecê-lo.

Vamos exemplificar com a Pluri Sistemas, que é uma fábrica de softwares para o monitoramento e gestão de atendimentos. A Pluri vende o sistema desenvolvido por ela, para outras empresas (B2B) e, portanto, precisa ter esse serviço de consultoria antes de realizar uma negociação com o cliente.

Essa etapa é extremamente importante, pois é o momento de conhecer a empresa e as principais dores para direcionar o sistema ideal, dentre as possibilidades oferecidas.

Como realizar uma venda no mercado B2B

A primeira coisa importante a ser definida, é o Perfil de Cliente Ideal (ICP – Ideal Customer Profile). Para isso, é preciso contar com uma equipe de marketing para ajudar a elaborar as pesquisas sobre o público-alvo. Criar conteúdos direcionados também é fundamental para garantir um alcance maior e segmentar o público.

Plataforma Omnichannel de gerenciamento para o mercado B2B

As soluções oferecidas na Pluri Sistemas para gestão e gerenciamento, são uma ótima opção para esse tipo de mercado. Além de oferecer um sistema de CRM completo, ainda possui uma plataforma omnichannel que conta com os principais canais digitais, para interação e relacionamento com o cliente. Dessa forma, fica mais fácil acompanhar cada negociação e oferecer um atendimento mais personalizado aos clientes.

Agendando uma demonstração gratuita, é possível conhecer melhor as soluções e entender o funcionamento delas.