O SDR é uma sigla em inglês para Sales Development Representative, que traduzindo para o português livre ficaria Representante de Desenvolvimento de Vendas (Pré-Vendas). O SDR é usado para denominar o profissional de vendas responsável pelas etapas anteriores à venda, como prospecção e qualificação de Leads para então repassar ao representante de vendas que dará continuidade ao processo.

A primeira etapa de qualificação é essencial, pois quando é feita uma geração de leads com um volume muito grande, podem vir contatos de empresas que não possuem o perfil de cliente do seu tipo de negócio. É justamente nesse primeiro contato com o lead que o profissional de SDR faz uma filtragem e extrai as informações que precisa sobre ele.

Qual a função do profissional de SDR?

Uma das principais funções do profissional de SDR, é justamente esse fit com o cliente, entendendo suas dores e buscando soluções dentro do que a empresa oferece para solucionar os possíveis problemas e mostrar a ele exatamente o que ele precisa.

Depois de apresentar a dor e a solução ao lead, o SDR precisa conquista-lo com o produto ou serviço para atingir o seu objetivo final: agendar uma reunião com o Hunter, ou Executivo de Contas.

Um profssional desta área tem a função de entender profundamente o perfil de cliente ideal da empresa (ICP), o produto/serviço a ser vendido e desenvolver uma capacidade de identificação de soluções e dores dentro dos perfis possíveis. Neste processo, ter entendimento de Personas também é o ideal!

Segundo a nossa Analista de Pré-Vendas, Marcela Rufino, para o SDR é importante que se saiba exatamente com que tipo de lead está sendo tratado e saber o Timing certo de acionamentos. Além, é claro, de saber identificar exatamente o perfil de cliente que terá maior vida útil e/ou sucesso junto de sua solução. Surge então, a tão famosa Matriz de Qualificação!

Entendendo à fundo o seu modelo de negócio, a Matriz de Qualificação se torna uma poderosa ferramenta, pois evidencia quem possui perfil de compra com suas soluções, além de identificar quem está realmente pronto para a aquisição, tendo maior período de sucesso com o que sua empresa propõe de valor.

A matriz de qualificação é dividida em quatro quadrantes, onde:

Isso irá ajudá-lo bastante a entrar mais no mundo do lead e se aproximar usando os gatilhos mentais necessários e sabendo a hora certa de qualificar, fechar horários, educar e etc.

Em resumo, é assim que o profissional “agrupa” os leads que precisam ser atendidos antes de serem repassados para o representante de vendas para que ele possa seguir com a próxima etapa de venda. Além de entender aqueles que não valeriam à pena o gasto de energia e/ou uma agenda.

É importante ressaltar que o profissional de SDR é diferente de um operador de telemarketing . Sua função não é realizar cold calls sem um preparo sobre o perfil de público. Existe toda uma análise prévia de fit de interesses e, só assim, ocorrem os contatos de acionamento aos prospects que já demonstraram algum interesse no produto ou serviço oferecido pela empresa.

A importância do SDR em equipes de Vendas no modelo B2B

Além de otimizar o serviço do Representante de Vendas filtrando os contatos, o SDR ainda é uma das peças-chave para criar uma boa imagem da empresa.

Por esse motivo, é fundamental que o pré-vendas esteja muito bem alinhado sobre a empresa como um todo. Ter todas as informações possíveis para repassar ao lead é muito importante para transparecer seriedade e confiabilidade num primeiro contato.

Outro ponto importante que vale ressaltar de um setor de SDR, principalmente em modelos B2B (Business to Business), é o de auxiliar o Executivo de Vendas a gastar menos energia, podendo focar seu tempo apenas em oportunidades realmente qualificadas e que tenham perfil de sucesso na utilização de seus produtos.

Ou seja: sua função está ligada diretamente ao aumento do volume de vendas e na redução do Churn Rate, já que identifica as oportunidades com maior possibilidade de longevidade junto da empresa.

Separamos dicas e depoimentos incríveis da nossa equipe de SDRs!

Aqui na Pluri Sistemas, o trabalho de SDR é considerado muito importante na etapa de captação e acionamento de leads, pois é a nessa fase que conquistamos clientes e conhecemos melhor a necessidade de cada um deles.

Separamos algumas dicas e insights incríveis de duas representantes de nossa equipe, as Analistas de Pré-Vendas Marcela Rufino e Júlia Caruso:

O desafio é o de tornar o caminho do “match” entre NECESSIDADE e SOLUÇÃO o mais curto possível. O profissional de pré-vendas é uma ponte importantíssima não só nas vendas da empresa, mas tento papel fundamental à ponto de iluminar o caminho do Cliente que anseia pela solução ideal de sua dor.

Dentro da cadência de acionamentos e contatos com os Leads, os contatos de voz estão entre os principais para qualificação.

Neste cenário, muitas equipes fazem o uso de Discadores Automáticos como forma de otimizarem os contatos realizados.

Confira um vídeo exclusivo para você entender os principais tipos de Discador: