Prospecção de vendas por telefone: 4 dicas matadoras

O cold calling é um método de prospecção de vendas usado pelos setores de pré-vendas, em que uma pessoa entra em contato diretamente com um possível cliente pelo telefone. Sendo assim, esse método é conhecido por gerar reuniões com oportunidades mais qualificadas e com mais chances de fechamento.

Além disso, a flexibilidade desse método garante um resultado visível no curto prazo e pode ser ajustado conforme o cenário e objetivo da empresa.

Neste blog, vamos explorar como montar estratégias de prospecção, melhorar a conversão e aplicá-las com sucesso na sua empresa. Vamos lá?

Sumário:

Como funciona o processo de prospecção de vendas?

Antes de aplicar as 4 dicas matadoras para alavancar as suas vendas, é preciso entender como funciona um processo de prospecção por telefone.

A jornada pode ser dividida em 4 etapas: Estudo; etapa que é decidido: como, onde, quando, para quem e por que vender. Preparação; onde é preparado o terreno para a operação começar a rodar. Ação; onde a qualificação e agendamento é realizada de fato e, por fim, o Handoff (Transferência); que representa a passagem do bastão para a equipe de vendas que realizará o fechamento.

Ter atenção e dedicação a cada um destes pontos é o que vai fazer a prospecção de vendas ser mais efetiva!

1º Passo: Estude e mapeie a sua prospecção de vendas

Como citado anteriormente, tudo começa no estudo: pois sem saber onde se está é quase impossível saber onde se quer chegar. Portanto, vender um produto sem saber que dor ele resolve ou pra quem vender é como tentar acertar um alvo mas sem saber onde ele está.

Para isso é importante seguir algumas etapas:

Entenda seu mercado, produto e cliente

Entender esses três tópicos é o primeiro passo quando pensamos em realizar prospecção de vendas. Nesta etapa, você começará a pensar no alvo em que você quer acertar, definindo as forças, fraquezas, posicionamento e qual dor o seu do seu produto resolve. Algumas análises como: Matriz SWOT, Canva de Negócios, 4 P’s do Marketing e outros vão ser a chave para tirar de letra esta etapa.

Defina a sua solução e cliente ideal

Uma vez que você conseguiu mapear o cliente e posicionamento no mercado, está na hora de definir qual vai ser o alvo. Procure encaixar a dor que você resolve com o cliente ideal que precisa da sua solução, assim você maximiza a chance de compra nas etapas finais da sua prospecção de vendas.

2º Passo: Se prepare antes da prospecção de vendas

Agora que você já sabe qual vai ser o alvo, está na hora de montar a sua arma. Nesta etapa você vai decidir a cadência, número de tentativas, volume e tudo aquilo que vai operacionalizar o processo de vendas.

Determine a sua rotina de prospecção de vendas

Desde o horário em que as ligações serão feitas, até mesmo a quantidade de contatos e ligações: todos esses números precisam ser pensados antes de começar a ligar, pois eles vão definir uma rotina saudável e produtiva para o operador, além de adicionar uma previsibilidade de resultado e análise de métricas. De acordo com a Cognism, o melhor horário para cold calls diariamente é das 10:00 as 11:00 da manhã, e o melhor dia é a terça-feira.

Crie um script de vendas efetivo para conversão

Um roteiro de vendas direcionado vai ser a chave para conduzir o cliente por um processo fluido e aperfeiçoar a cold call. Definir agressividade, ênfase, objetivo do script de vendas deve ser o foco nesta etapa.

Além disso, é importante seguir uma estrutura que permita fisgar atenção, gerar desejo e incitar o interesse. Para se aprofundar nesse assunto, leia o nosso blog: Script de Vendas para Call Center: Como Converter Mais.

Clique no banner acima e veja o nosso blog sobre script de vendas!

Crie um mailing ou lista de contatos

Um método poderoso para se organizar melhor é criar uma lista de contatos. Existem vários jeitos de organizar uma lista, assim como ferramentas que podem ajudar nesse processo.

O sisCallCenter oferece recursos para a criação e gestão de mailings, permitindo que equipes de pré-vendas e SDRs direcionem seus contatos estrategicamente. Com ele, é possível importar listas de contatos de diferentes fontes, segmentar leads de acordo com perfil e potencial de conversão.

Utilizar uma ferramenta especializada como o sisCallCenter torna o processo de prospecção mais organizado e assertivo. Transforme o seu atendimento e suas vendas agora! Clique no banner abaixo e conheça o sisCallCenter!

3º Passo: Faça a melhor prospecção de vendas possível

Alvo definido, arma montada, agora só resta partir para o ataque. Essa é a hora da ação, onde as preparações e definições passadas vão se traduzir em vendas e conversões. Portanto, em termos de dificuldade, entraremos numa fase mais complexa e delicada por se tratar do contato direto com os contatos do mailing.

Ajuste o tom de fala e estratégias de prospecção

No mundo do cold calling, existem várias estratégias de prospecção de vendas, sendo elas: Prospecção Consultiva, Agressiva, de Valor, Challenger, Relacional, Diagnóstica, Alavancagem e etc.

Juntamente com esses métodos, a forma com que os contatos são abordados pode ser alterada, em prol de atingir o objetivo definido anteriormente.

Por exemplo, se o cliente é alguém mais analítico e com perfil corporativo, uma abordagem consultiva ou diagnóstica pode ser mais eficaz, já que ele tende a valorizar dados concretos, análises e um entendimento mais profundo da situação antes de tomar qualquer decisão.

O segredo está em adaptar o tom de voz, a cadência e a estrutura da conversa de acordo com o perfil do possível cliente. Ser flexível e estratégico nessa etapa é o que diferencia uma ligação comum de uma abordagem assertiva e de alta conversão.

Mude a estratégia conforme a análise do cenário

Raras são as vezes em que uma estratégia de prospecção de vendas dá certo de primeira. Ainda assim, mesmo quando uma estratégia dá certo logo de cara, sempre existe um ponto de melhoria. Para fazer essa análise é necessário verificar o histórico de cada ligação realizada, identificando quais abordagens funcionaram melhor em determinados perfis de clientes e quais enfrentam maior resistência.

Isso inclui avaliar métricas como tempo médio de atendimento, objeções contornadas e, claro, o número de conversões ou agendamentos gerados. A partir disso, a estratégia deve ser ajustada continuamente, refinando tanto o discurso quanto a escolha do método de prospecção mais adequado para cada situação.

O cold calling é um processo dinâmico, que exige testes constantes, adaptação ao mercado e sensibilidade para interpretar o comportamento de cada lead.

4º Passo: Deixe tudo organizado para o próximo passo

Por fim, na última etapa da prospecção de vendas por telefone é essencial garantir que tudo esteja bem documentado e pronto para a próxima fase: a apresentação e o fechamento. Isso significa estruturar as informações coletadas, acompanhar o progresso de cada contato e facilitar o trabalho dos vendedores que irão assumir a negociação.

Uma das melhores formas de fazer isso é utilizando um CRM (Customer Relationship Manager), que permite registrar as interações, acompanhar as etapas do lead e garantir que nenhum dado importante seja perdido. Com um CRM bem atualizado, o vendedor consegue retomar a conversa de forma personalizada, aumentando as chances de conversão.

O sisCRM é uma ferramenta completa para gestão de relacionamento com clientes, projetada para otimizar a prospecção e melhorar a eficiência do time comercial.

Ao integrar o sisCRM ao fluxo de prospecção, você o torna mais previsível, organizado e eficiente, permitindo que a equipe comercial receba as informações prontas e aumente as chances de venda.

Conheça o sisCRM!

Conclusão

Seguir estas 4 etapas é fundamental para alcançar melhores resultados e consequentemente vender mais. Desde o estudo inicial do cliente até a organização final das informações no CRM, cada etapa desempenha um papel único, porém crucial no sucesso das abordagens.

Adaptar a estratégia, utilizar ferramentas especializadas como o sisCallCenter e o sisCRM, e manter um fluxo contínuo de ajustes garantem que a prospecção seja um arma com grande poder de fogo.

Quer transformar a sua operação em uma máquina de vendas? Clique abaixo e entre em contato com nossos especialistas agora mesmo!