Prospecção B2B: Como aplicar e maximizar esta estratégia na sua empresa?

Estilos de prospecção B2B

Dentro da prospecção B2B temos alguns exemplos de estratégias, cada uma delas é focalizada em algum objetivo e tem suas próprias características. Uma das mais efetivas no curto prazo, mas trazendo possibilidades de vendas menos qualificadas, é o tráfego pago. Em contracena, temos estratégias que demoram um pouco mais a apresentar resultados, porém, té possível trabalhar com leads de qualidade excepcional, como a prospecção ativa.

Com objetivo de entendermos melhor cada um dos estilos de prospecção B2B vamos destrinchá-las uma a uma.

Prospecção B2B Ativa (Outbound)

A Prospecção B2B ativa, também conhecida como outbound, é uma estratégia em que a própria empresa busca seus clientes na fonte. Sendo assim, nesse método não se espera o cliente fazer contato, partindo para uma abordagem mais fria e proativa, uma vez que ele não conhece a sua empresa.

Alguns exemplos de ações de outbound são: campanhas em outdoors, rádios, desenvolvimento de marca por meio de presença ou patrocínio em eventos e as cold calls. Esta última tendo um destaque expressivo por ser a estratégia que gera oportunidades mais qualificadas: as cold calls são amplamente utilizadas por empresas que precisam gerar mais confiança e autoridade na hora de vender.

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Prospecção B2B Passiva (Inbound)

Se o destaque da Prospecção B2B ativa é gerar leads mais qualificados, é possível dizer que o destaque da prospecção passiva é o enorme potencial de escala e de alcance. Nesta estratégia possuímos uma gama de ações, sendo divididas em orgânicas (que buscam gerar leads sem a necessidade direta de capital) e pagas (responsáveis por maior destaque e amplitude de campanhas).

Na hora de aplicar esta estratégia na sua empresa é importante analisar o objetivo das campanhas: se você quer gerar mais identidade e autoridade com a sua marca, focar mais na prospecção B2B orgânica pode ser a chave. Agora, se você já tem autoridade e deseja crescer o alcance e visibilidade do seu produto, focar nas campanhas pagas será o seu divisor de águas.

Mas tenha em mente: um não caminha sem o outro! E quando isso acontece, a estratégia não funciona.

Prospecção B2B por outros canais de venda

Atualmente, existem 19 canais de tração que são considerados os principais canais de prospecção B2B e B2C. Até o momento, neste blog, falamos dos principais deles, mas não necessariamente são os únicos que funcionam de fato. Dentro das outras estratégias temos: Relações Públicas (PR), Mídia Offline, Afiliados, Comunidade e etc.

São métodos mais personalizados e que requerem uma maior atenção da parte das empresas. Por se tratarem de estratégias mais específicas, devem fazer parte da identidade da empresa, sendo consideradas mais experimentais, porém podem ser o divisor de águas para a posição da sua empresa.

Provavelmente, com todas estas estratégias, você está se perguntando:

Como aplicar a prospecção B2B?

Sejam empresas que estão começando do zero, em crescimento e até mesmo empresas já estabelecidas podem começar na prospecção B2B. O ponto de partida é mapear e estruturar todas as etapas, garantindo consistência e, principalmente, previsibilidade no resultado.

Para aplicar a prospecção B2B, é necessário seguir um pequeno passo a passo:

1. Entenda quais métodos se encaixam melhor

O primeiro passo é escolher os canais ideais para sua operação. Se você está começando, idealizar uma combinação entre prospecção ativa – como cold calls – e passiva – como conteúdos na redes sociais, blogs no site, etc. – te ajuda a criar autoridade e atrair novos leads. Um canal por indicação também é muito bem-vindo, mas lembre-se que ele também não pode ser único.

Assim que você analisar os métodos de prospecção B2B, você deve seguir para o próximo passo:

2. Tenha as ferramentas certas ao seu lado

Visando escalar com eficiência, investir em tecnologia é vital. Uma plataforma de CCaaS, como o sisCallCenter, oferece discador automático, gestão de filas, gravação de 100% das chamadas e URA receptiva e ativa. Essa estrutura permite alcançar mais contatos, qualificar leads com rapidez e liberar tempo da equipe para se concentrar em negociações de maior valor.

Além disso, integrar com um CRM e chat omnichannel também garante centralização e qualidade ao longo da jornada do cliente. Isso garante não só o crescimento da sua empresa, mas também te ajuda a manter a qualidade no atendimento dessas novas possibilidades de venda.

Para completar essa estrutura, o Pluri Unity entra como a solução ideal para unificar todos os canais e sistemas em uma única plataforma, proporcionando mais controle, agilidade e inteligência operacional.

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3. Analise as métricas e otimize

O que não se mede não se gerencia, ou seja, a prospecção B2B só funciona bem se for monitorada. Indicadores como taxa de contato por ligação, taxa de conversão de cold calls, tempo médio de fechamentos e ROI por canal ajudam a entender o que está funcionando ou onde ajustar.

Nesta etapa, ter um ciclo de análises periódicas é essencial, uma vez que o resultado efetivo vem de teste e adaptação, além de ser volátil quando se analisa o mercado como um todo.

Conclusão

A prospecção B2B é muito mais do que encontrar outras empresas, se caracteriza por construir a identidade da sua por meio de processos que unem ferramentas, métricas e estratégia. Seja qual for o estágio da sua empresa, aplicar a prospecção B2B de forma estruturada e com o suporte das ferramentas certas alavanca a sua operação comercial!

Desde a escolha dos canais ideais, passando pela capacitação da equipe até a análise de métricas em tempo real, estas etapas geram oportunidades mais qualificadas e, consequentemente, melhores resultados. Sucesso!